解数咨询创始合伙人杨云帆
新消费导读
随着新一代国货品牌的崛起，新的用户、新的品牌甚至新的生产方式也慢慢兴起。做电商品牌的都不禁感叹，淘系生态的玩法和方法论越来越难琢磨。
3月16日，新消费内参特邀解数咨询创始合伙人云帆，今天来给大家分享一下我们在淘系的一些经验，特别重点解读电商销售在受疫情影响的特殊时期内的新打法，其分享主要分为三个部分：
1，电商竞争加剧，如何突围盈利？——跨界打劫！
2，销量和利润如何赢在起跑线？——精细化运营。
3，挖掘疫情后最有增长潜力的品类和品牌！
电商竞争加剧如何突围？跨界打劫！
简单和大家介绍下，我是杨云帆，解数咨询的创始合伙人，我们原团队曾在年时创立了电商品牌，在年做到品类第一，年销近亿。年我们成立解数咨询，服务上百个中国新国货品牌，今年和大家分享一些我们对于的电商网商的思考总结。
1、整体格局：跨界打劫
年年末，美团总裁王兴分享过一个段子：“年可能是过去十年最差的一年,但却是未来十年最好的一年！”年确实很不太平的一年，在传统电商领域，总体来说年应该是淘宝从年至今最难的一年，工厂倒闭一大片，天猫关店一大批，整个行业尸横遍野，年经历了疫情这一战，更是雪上加霜！现存的商家中：
非标类的玩家，不断的推陈出新，一方面顶着流量越来越贵的压力，另一方面提心吊胆的备货，小心翼翼计算着自己的现金流。
标品玩家利润单薄，情况好点的老商家赚得越来越少，每天都在走钢丝，一不留神就产生亏损，情况差点的老商家在持续的亏损中期盼着重振雄风，回到原来的地位，新商家在亏损中苦苦的等待着可能盈利的未来，大概率是遥遥无期；
即使情况这么糟糕，还是有很多优秀的消费品企业突出重围，非常值得我们学习。以我们的观察，看到最核心的是：跨界打劫。
标品玩家中，混进一些标品中的非标品玩家；
非标品玩家中，混进了一些非标品的标品玩家。
2、标品中的非标品
消费者在传统电商平台上购买标品，往往会特别在意价格、销量。往往是哪家销量大且便宜，就买哪家，最后导致的结果就是，销量排名第一的，往往是最便宜的；
其次，消费者并不是很在意是不是有什么特别的卖点，对品牌和店铺的忠诚度较差，特别是一些淘品牌，很多消费者买完都不记得自己在哪个店铺买的。
由于消费者对于标类产品的价格及销量敏感度较高却忽视产品卖点，通常标品类目的运营操作比较简单粗暴——亏损跑淘客堆销量，堆到和第二名拉开一定差距的位置，然后用付费流量维持日销，狙击竞争对手。
因为在标类产品中销量+日销全网最低价就可以变成流量收割机。
后期的商家很难超越。这就是之前最流行也是最传统的爆款打法，通常这样的爆款打造好，占据好地理位置（同品类价格最便宜），基本上可以稳坐NO1一段时间。不是有句行话叫：一个爆款吃三年。至今为止，还有许多标品类目的小商家，靠低价优势，也是供应链优势，维持着自己销量前三的位置。
但是标品中的非标品玩家，这些跨界打劫的同学们让消费者的购买决策发生了很大的变化，价格、销量、大品牌背书变得不是那么重要了，反而是颜值、特别的卖点能让小品牌也杀出了一条血路，下面我们举个小例子，让大家更好的理解。
消费者普遍对标品的价格及销量排名较为敏感，如传统的速溶咖啡类目，就是一个典型的标品类目，通过手机淘宝搜索“咖啡”，按照销量排序，传统的速溶咖啡属于典型的标品，39.6元可以买到6大包可以泡杯，价格便宜到令人发指，这类低价产品通常收到货也不敢过多要求口味和体验了。
直到“三顿半”“永璞”等咖啡品牌的出现，仿佛电商的一股清流，填补了年轻白领阶层针对精品速溶咖啡类产品的需求的市场空白，以远低于星巴克的价格（元24杯，折算下来7.8元一杯），不输星巴克的口感及品质（可以加在水里、加奶里、加在气泡水里，多种喝法），明明可以靠口感，偏要靠颜值的设计使得新品一经上市，就受到了广大白领用户的青睐。因为颜值高、新奇特，DIY方便快捷，以线下1/3的价格享受星巴克咖啡的体验，使得三顿半、永璞等新晋咖啡品牌能够获得市场50%的老客回头及30%的新客裂变的能力，迅速占领了电商中高端咖啡市场的一席之地。
这里的50%和30%不是我们拍脑袋的数据，是深入调研后得到的结论。首先先说说这个50%，我们发现三顿半的品牌词的成交占比有61.5%，一般人的想法可能是觉得这个是因为站外投放凶猛才形成的流量结构，但是我们调研了一圈发现，他们站外的投放力度支撑不了这么多的流量来源，我们测算出来他们在站内的投放一个单链接每天超过1w，目前在投放的有3个，也就意味着，他们一个月在淘内的投放在w左右。他们的投放大部分是别人的品牌词和品类词，整体投产在1:0.6左右。为何他如此凶悍？
真相只有一个，就是这个品牌词成交是复购撑起来的！
回过头来，可能有同学会